mayo 27 2016 0comment

La venta consultiva…¿qué es y cómo aplicarlo a nivel internacional?

La venta consultiva, ¿Qué es?

Algunos la definen como la “nueva forma de vender”. Y aunque no seas “comercial” o “vendedor” no debemos olvidar que siendo conscientes o sin querer todos vendemos algo, una idea, un plan, nuestros valores, etc…Por ello utilizaremos el término de vendedor entre comillas a lo largo del artículo.


Pero, ¿Qué es exactamente? Empecemos por la definición, el proceso consultivo de ventas se centra principalmente en la experiencia del cliente potencial en la interacción con el “vendedor”. Se basa en encontrar la forma de proporcionar valor al cliente y que todo se centre en ellos. No se trata de vuestro producto, vuestro negocio, vuestras cifras, …sino en satisfacer las necesidades de vuestro cliente. Por ello, en ocasiones se define también como venta de solución. Y poder identificar el problema y ofrecer la solución adecuada se vuelve más complicado en un mercado externo.

 

Modelo venta tradicional vs. consultiva. Fuente:https://goo.gl/HqXUV

La venta consultiva o de solución por tanto es una metodología de ventas en la que el vendedor actúa como unasesor. Y, en lugar de promover un producto existente, el vendedor identifica las necesidades y problemas de un cliente, de manera que actúa como un experto en el descubrimiento de las necesidades y agrega valor más allá del producto o servicio en cuestión (su oferta), sino ofreciendo una solución. Pero, el énfasis está en lo que el potencial cliente quiere y necesita, no lo que uno quiere y necesita del cliente potencial.

Podríamos decir que la venta consultiva se centra en seis pilares fundamentales:

Seis pilares fundamentales de la venta consultiva

 

1.       Investiga

2.       Pregunta
3.       Escucha
4.       Enseña
5.       Cualifícate
6.       Cierra
A continuación describiremos brevemente cada uno de los seis mandamientos de la venta consultiva:

1.       Investiga

La fase de investigación de la venta consultiva implica el uso del lead intelligence, es decir, el conocimiento adquirido en la identificación de cada unos de los clientes potenciales. No se trata solo de definirlos en base al tamaño de la empresa, sector, etc sino que el “vendedor” también debe pasar algún tiempo investigando noticias recientes de la empresa, perfiles de redes sociales, blogs personales, la persona con la que nos reunimos… Y esta fase cobra aún más relevancia a nivel internacional donde no siempre tenemos un network, donde no tenemos criterio para leer entre líneas, para clasificar a un potencial cliente porque las barreras culturales, las costumbres, etc no son similares a las nuestras.

Always research first

2.       Pregunta

Cuando hable con potencial cliente, asegúrese de hacer preguntas abiertas. Ahora que tienes toda esta información detallada como resultado de esa investigación, a veces se cae en el error de suponer o asumir que sabemos sobre ellos. Se trata de dejar que potencial cliente exponga toda la información de forma que se contribuya a crear un lazo de confianza entre el vendedor y el contacto. Y si encima venimos de fuera, aunque el rol de experto que puede aportar una solución a un problema que en nuestros países es común lo podamos tomar más adelante, se trata de que el potencial cliente internacional se sienta comodo, sienta que se le pregunta, que nos interesan sus problemas. Es momento de crear empatía.

Las preguntas son una de sus mejores herramientas de ventas, y en el proceso consultivo son la clave, y a nivel internacional esenciales.

Always be asking

3.       Escucha

Escucha. Es lo más importante que puede hacer un gran vendedor. Y estamos hablando aquí sobre escucha activa. Y no solo del contenido sino del tono, el nivel de entusiasmo, el lenguaje corporal. Estos elementos  ayudan a decidir cuál debe ser el  próximo movimiento.

Always be listening

4.       Enseña

Aporta valor y enseña. El resultado puede que no implique el cliente use o compre tu producto o servicio y por ello debe tener cuidado de no regalar mucho conocimiento. Deben equilibrar los conocimientos que da con las preguntas y las respuestas que obtendrá. Pero sobre todo cuando se acude a un mercado externo en el que en ocasiones no podemos competir simplemente a precio, a especificaciones, a producto, a modelo de venta tradicional, la venta consultiva es una herramienta muy poderosa ante competidores internacionales que se olvidan de que el cliente ya no es lo que era, y menos el internacional. Diferenciémonos.

Pero, always be teaching.

5.       Clasifica

Saber diferenciar quien está cualificado para decidir sobre la compra. Si no está cualificado puede que se le venda la solución pero no el producto o servicio. Si está cualificado, organizado y tiene presupuesto está en posición de tomar una decisión de “compra”.

6.       Cierra/vende

La secuencia de cierre debe sentir natural, como un amigo que ofrece una solución al problema de otro amigo. Como un experto que ha viajado lejos porque ya ha ayudado en su país a muchas personas (empresas) y quiere seguir haciéndolo en nuevos mercados.

 

Modelo venta consultiva. Fuente: Timreview

Y aunque después de todo nos quedemos con que el principal cambio es sencillo, pasar de vender productos a ofrecer soluciones, llevarlo a la práctica supone cambiar de mentalidad. No se trata de hacer demostraciones, de soltar el discurso de las ventajas de una tecnología, etc. sino que presentamos beneficios empresariales, no aspectos del producto. Un cambio que no afecta solo al vendedor sino a la filosofía de la empresa a nivel global.

 

 

Pero no olvidemos que “La gente odia que le vendan, pero le gusta comprar”. Y gusta aun menos que nos venda uno de fuera, pero a la gente le encanta comprar producto extranjero.

Por lo tanto, comuniquémonos por medio de preguntas, demos importancia al cliente y creemos empatía, dejemos a un lado las afirmaciones y la venta de discursos, y centrémonos en guiar al cliente a la conclusión natural (su conclusión) de que necesita el producto/servicio (nuestro producto/servicio) porque lo ayudará para solucionar un problema o para alcanzar un propósito determinado.

 

En definitiva, ya no nos encontramos ante procesos de venta y negociación “win-win”, sino de hacerle ver a nuestro cliente que… “YOU win”.

 

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